IT-Интегратор «Сангрико»
Пространство IT-решений для цифровизации бизнеса
Санкт-Петербург
Москва
Санкт-Петербург
+7 (812) 425-66-42
с 10:00 до 18:00
Заказать звонок
наб. Обводного канала, д.199-201
Компания
  • О компании
  • История
  • Сертификаты
  • Партнеры
  • Сотрудники
  • Отзывы
  • Вакансии
  • Реквизиты
Digital-услуги
  • Битрикс24
    • Битрикс24 | Техническая поддержка
    • Битрикс24 | Пакеты внедрения
    • Битрикс24 | Внедрение индивидуально
    • Битрикс24 | Автоматизация бизнес-процессов
    • Битрикс24 | Интеграция с 1С
    • Битрикс24 | Разработка приложений
    • Битрикс24 | Индивидуальный дизайн
    • Битрикс24 | Бесплатно
  • amoCRM
    • amoCRM | Техническая поддержка
    • amoCRM | Пакеты внедрения
    • amoCRM | Внедрение индивидуально
    • amoCRM | Автоматизация воронок
    • amoCRM | Разработка виджетов
    • amoCRM | Интеграция с 1С
    • amoCRM | Корпоративный мессенджер
  • Аренда серверов в облаке
    • Персональный облачный сервер для Битрикс24
  • Цифровая трансформация бизнеса
    • Организация удаленной работы офиса
    • Nemind | Бизнес-аналитика для CRM
Каталог лицензий
  • Битрикс24
    Битрикс24
    • Облако
    • Коробка
    • Продление лицензии
  • amoCRM
    amoCRM
    • Тарифные планы
    • Пакеты на год
  • 1С-Битрикс: Управление сайтом
    1С-Битрикс: Управление сайтом
    • CMS. Платформа для сайта
  • Аренда сервера в облаке
    Аренда сервера в облаке
    • Облачные сервера для Битрикс24
Проекты и кейсы
  • Проекты Битрикс24
  • Проекты amoCRM
  • Отраслевые решения
  • Индивидуальные разработки
  • Автоматизация
Информация
  • Акции
  • Новости
  • Статьи
  • Обзоры
  • Вопрос ответ
Контакты
    IT-Интегратор «Сангрико»
    Меню  
    • Компания
      • О компании
      • История
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Сотрудники
      • Отзывы
      • Вакансии
      • Реквизиты
    • Digital-услуги
      • Битрикс24
        • Битрикс24 | Техническая поддержка
        • Битрикс24 | Пакеты внедрения
        • Битрикс24 | Внедрение индивидуально
        • Битрикс24 | Автоматизация бизнес-процессов
        • Битрикс24 | Интеграция с 1С
        • Битрикс24 | Разработка приложений
        • Битрикс24 | Индивидуальный дизайн
        • Битрикс24 | Бесплатно
      • amoCRM
        • amoCRM | Техническая поддержка
        • amoCRM | Пакеты внедрения
        • amoCRM | Внедрение индивидуально
        • amoCRM | Автоматизация воронок
        • amoCRM | Разработка виджетов
        • amoCRM | Интеграция с 1С
        • amoCRM | Корпоративный мессенджер
      • Аренда серверов в облаке
        • Персональный облачный сервер для Битрикс24
      • Цифровая трансформация бизнеса
        • Организация удаленной работы офиса
        • Nemind | Бизнес-аналитика для CRM
    • Каталог лицензий
      • Битрикс24
        • Облако
        • Коробка
        • Продление лицензии
      • amoCRM
        • Тарифные планы
        • Пакеты на год
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
        • CMS. Платформа для сайта
      • Аренда сервера в облаке
        • Облачные сервера для Битрикс24
    • Проекты и кейсы
      • Проекты Битрикс24
      • Проекты amoCRM
      • Отраслевые решения
      • Индивидуальные разработки
      • Автоматизация
    • Информация
      • Акции
      • Новости
      • Статьи
      • Обзоры
      • Вопрос ответ
    • Контакты
    Заказать звонок
    +7 (812) 425-66-42
    IT-Интегратор «Сангрико»
    • Мой кабинет
    • Digital-услуги
    • Битрикс24
      • Назад
      • Битрикс24
      • Битрикс24 | Техническая поддержка
      • Битрикс24 | Пакеты внедрения
      • Битрикс24 | Внедрение индивидуально
      • Битрикс24 | Автоматизация бизнес-процессов
      • Битрикс24 | Интеграция с 1С
      • Битрикс24 | Разработка приложений
      • Битрикс24 | Индивидуальный дизайн
      • Битрикс24 | Бесплатно
    • amoCRM
      • Назад
      • amoCRM
      • amoCRM | Техническая поддержка
      • amoCRM | Пакеты внедрения
      • amoCRM | Внедрение индивидуально
      • amoCRM | Автоматизация воронок
      • amoCRM | Разработка виджетов
      • amoCRM | Интеграция с 1С
      • amoCRM | Корпоративный мессенджер
    • Аренда серверов в облаке
      • Назад
      • Аренда серверов в облаке
      • Персональный облачный сервер для Битрикс24
    • Цифровая трансформация бизнеса
      • Назад
      • Цифровая трансформация бизнеса
      • Организация удаленной работы офиса
      • Nemind | Бизнес-аналитика для CRM
    • Компания
      • Назад
      • Компания
      • О компании
      • История
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Сотрудники
      • Отзывы
      • Вакансии
      • Реквизиты
    • Каталог лицензий
      • Назад
      • Каталог лицензий
      • Битрикс24
        • Назад
        • Битрикс24
        • Облако
        • Коробка
        • Продление лицензии
      • amoCRM
        • Назад
        • amoCRM
        • Тарифные планы
        • Пакеты на год
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
        • Назад
        • 1С-Битрикс: Управление сайтом
        • CMS. Платформа для сайта
      • Аренда сервера в облаке
        • Назад
        • Аренда сервера в облаке
        • Облачные сервера для Битрикс24
    • Проекты и кейсы
      • Назад
      • Проекты и кейсы
      • Проекты Битрикс24
      • Проекты amoCRM
      • Отраслевые решения
      • Индивидуальные разработки
      • Автоматизация
    • Информация
      • Назад
      • Информация
      • Акции
      • Новости
      • Статьи
      • Обзоры
      • Вопрос ответ
    • Контакты
    • Корзина0
    наб. Обводного канала, д.199-201
    team-spb@sangriko.ru
    • IT-интегратор «Сангрико»
    • Информация
    • Статьи
    • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

    Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

    27 февраля 2017 16:16
    // Бизнес-советы

    Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).



    Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

    В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

    Итак, поехали.

    Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

    Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

    Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

    Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

    Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

    Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

    В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

    Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


    Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

    Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

    Почему это так, или пример из жизни

    Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

    Не можешь — обоснуй

    Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

    Хорошие примеры:

    • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
    • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
    • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


    Плохой пример:

    Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

    Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

    • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
    • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
    • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
    • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
    • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
    • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
    • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


    Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

    С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

    Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

    Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

    1. Скрытые комиссии

    Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

    Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
    И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

    2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

    Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

    Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

    Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


    И в конце — ещё раз о хорошем.

    Вас полюбят:

    • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
    • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
    • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
    • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
    • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

    Оригинал статьи на Cossa.ru


    Теги
    покупка магазин
    • Комментарии
    Загрузка комментариев...

    Назад к списку Следующая статья
    Категории
    • Битрикс241
    • Бизнес-советы2
    • Повышение продаж1
    • Управление проектами2
    Это интересно
    • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
      27 февраля 2017
    Облако тегов
    1С-Битрикс CRM jivo Битрикс24 Коробка магазин Мотивация Облако онлайн консультант покупка Рассылки Управление Что выбрать?
    Битрикс24 бесплатно
    Компания
    О компании
    История
    Сертификаты
    Партнеры
    Сотрудники
    Отзывы
    Вакансии
    Реквизиты
    IT-услуги
    Битрикс24
    amoCRM
    Аренда серверов в облаке
    Цифровая трансформация бизнеса
    Каталог
    Битрикс24
    amoCRM
    1С-Битрикс: Управление сайтом
    Аренда сервера в облаке
    Информация
    Акции
    Новости
    Статьи
    Обзоры
    Вопросы и ответы
    Проекты и кейсы
    Защита персональных данных
    Наши контакты

    +7 (812) 425-66-42
    с 10:00 до 18:00
    наб. Обводного канала, д.199-201
    team-spb@sangriko.ru
    © Веб-студия «Сангрико», 2016 – 2020
    0

    Корзина

    Ваша корзина пуста

    Исправить это просто: выберите в каталоге интересующий товар и нажмите кнопку «В корзину»
    В каталог